Sudah berpuluh-puluh hari sejak Pameran Kabel Shanghai tahun ini, namun seorang pempamer membuat kenyataan terus terang: "Saya tidak akan pergi ke pameran itu walaupun untuk anjing, tetapi saya masih datang-dan sekarang saya menyesalinya." Walaupun kasar-bunyi, ulasan ini menangkap sentimen banyak syarikat kabel di tapak. Daripada 100 orang yang melalui gerai, hanya sebilangan kecil yang benar-benar mempunyai niat membeli yang tulen-30 berminat dengan pesanan luar negara dan peluang eksport, 20 adalah pengeluar saingan yang meninjau persaingan, 10 datang selepas melihat video pendek dalam talian hanya untuk melihatnya, manakala selebihnya kebanyakannya merayau-rayau, bertanya arah atau menjeling sekilas.
Beberapa tahun yang lalu, adegan itu sama sekali berbeza. Pelanggan akan melawat gerai secara khusus, duduk bersama sampel produk dan spesifikasi teknikal, membincangkan penyelesaian, harga, garis masa penghantaran dan-kerjasama jangka panjang-perbualan yang berlangsung selama setengah jam atau lebih. Walau bagaimanapun, hari ini, semakin menjadi kebiasaan untuk merakam foto, mengambil risalah, mengimbas kod QR, bertanya beberapa soalan pantas dan pergi serta-merta. Adakah pameran itu benar-benar sia-sia? Mungkin tidak begitu mudah.
Pada masa lalu, maklumat industri tidak begitu telus. Pembeli sering bergantung pada rujukan atau menghadiri pameran untuk mencari pembekal. Mereka terpaksa bertanya satu persatu tentang siapa yang mempunyai kapasiti, projek mana yang telah mereka siapkan, dan harga yang berpatutan.
Pada masa kini, keadaan telah berubah. Dengan WeChat, panggilan telefon, video pendek dan kumpulan industri, pembekal boleh didapati dengan mudah dalam talian. Kemudahan kilang, peralatan, produk dan kajian kes semuanya mudah diakses secara digital. Mengapakah pembeli masih bersusah payah pergi ke pameran? Jika matlamat mereka hanyalah untuk mengumpul risalah, komunikasi dalam talian jelas lebih mudah.
Akibatnya, peralihan yang jelas telah muncul di pameran: pengilang bertemu pengeluar lain, pembekal peralatan yang menghubungkan dengan pembuat kabel, penghantar barang mencari rakan kongsi dan perniagaan yang menyokong bertukar sumber. Apabila mereka bertemu, perbualan melangkaui pertanyaan "Bagaimana produk anda?"-kini mereka juga bertanya, "Adakah anda mempunyai sebarang pesanan? Adakah anda memerlukan inventori? Adakah anda mempunyai pelanggan yang mencari produk jenis ini?" Ia pernah menjadi pembeli yang mencari penjual; kini ia lebih terasa seperti sekumpulan ahli perniagaan yang giat mencari peluang.
Namun sementara trafik pejalan kaki dan kualiti pelawat telah menurun, syarikat tersenarai sedang giat mencari pengeluar kabel, secara jelas memerlukan kelayakan yang berkaitan dengan Grid Negeri atau Grid Kuasa Selatan. Ini menandakan bahawa permintaan tidak hilang-ia hanya berkembang. Perkara yang dikehendaki oleh pembeli ini mungkin bukan gerai yang penuh dengan sampel atau kilang yang menawarkan harga-terbawah, sebaliknya perusahaan yang mempunyai pensijilan yang betul, pengalaman projek yang terbukti, kapasiti pengeluaran yang stabil dan keupayaan penghantaran yang boleh dipercayai. Bagi pembeli sedemikian, sama ada syarikat boleh memasuki rangkaian bekalan Grid Negeri atau Grid Kuasa Selatan dan mengekalkan-penyampaian jangka panjang adalah lebih penting daripada menarik orang yang lalu lalang di pameran. Ini menjelaskan fenomena yang kelihatan bercanggah: sementara gerai biasa bergelut untuk mendapatkan pesanan segera, syarikat yang layak dengan pangkalan pelanggan sedia ada mungkin masih menemui petunjuk yang tepat semasa pertunjukan. Pameran mungkin semakin reda, tetapi itu tidak bermakna peluang telah lenyap-ia hanya menjadi lebih tertumpu.
Seorang pempamer berpengalaman menyatakannya secara realistik: "Kami hadir untuk melihat pelanggan lama, bertemu rakan sebaya dan melihat trend baharu."
Itulah sebabnya banyak syarikat terus mengambil bahagian-tidak semestinya menjangkakan secara besar-besaran pada-pesanan tapak. Pelanggan lama singgah untuk mengesahkan perhubungan; bakal pelanggan bertukar maklumat hubungan; pesaing singgah untuk mengetahui tentang produk baharu dan perubahan harga. Pameran berubah secara beransur-ansur daripada hab transaksi kepada platform pembinaan sosial dan{4}}kepercayaan. Bolehkah anda menerima syif ini?
Terdapat satu lagi sebab praktikal: menghadiri pameran menghantar isyarat kepada pasaran-bahawa syarikat beroperasi seperti biasa, jentera sedang berjalan, pengeluaran diteruskan, pasukan kekal utuh dan perkhidmatan tidak terganggu. Jika syarikat gagal untuk muncul untuk beberapa edisi berturut-turut, pelanggan mungkin menganggap isu operasi wujud, manakala rakan sebaya boleh mentafsirkannya sebagai pelaburan yang dikurangkan atau malah pengeluaran daripada pasaran. Dalam pembuatan, kehadiran bukanlah abstrak-banyak perkongsian dibina melalui pertemuan-ke-berulang kali.
Namun, bergantung semata-mata pada menyewa gerai, mempamerkan beberapa sampel, dan menunggu pelanggan datang menjadi semakin tidak berkesan. Selepas melawat gerai, pelanggan sering pergi mencari video pendek syarikat, menyemak maklumat tapak web rasmi, berunding dengan kenalan industri dan mengesahkan kes penghantaran dan{1}}keupayaan selepas jualan. Pameran perdagangan hanyalah langkah pertama dalam penglibatan, bukan lagi keseluruhan proses pemerolehan pelanggan. Peralihan yang sama juga berlaku dalam sektor automasi industri, jentera dan peralatan. Walaupun trafik berjalan kaki di acara mungkin besar, mereka yang benar-benar menukar kepada pesanan lazimnya adalah syarikat yang telah mengeluarkan kandungan produk dalam talian, menjadualkan mesyuarat pelanggan lebih awal dan menyediakan penyelesaian teknikal. Tanpa kerja asas dalam talian terlebih dahulu, walaupun pelanggan melihat gerai anda, mereka mungkin tidak mengingati anda.
Trend ini lebih jelas dalam industri kabel. Produk kelihatan serupa, spesifikasi berbeza secara meluas, dan pembeli biasanya mengambil berat tentang bekalan yang stabil, pematuhan piawaian ujian, memenuhi keperluan projek dan siapa yang akan menangani isu apabila timbul masalah. Syarikat yang tidak mempunyai kedudukan yang jelas-bergantung semata-mata pada harga rendah dan timbunan sampel-bergelut untuk membuat kesan yang berkekalan atau memastikan pelanggan terlibat.
Sebaliknya, syarikat yang pakar dalam kabel khusus, kabel fotovoltaik dan kuasa angin, kabel transit rel atau syarikat yang mempunyai kajian kes kejuruteraan yang terbukti cenderung untuk bergerak dengan pantas ke dalam perbincangan substantif semasa-ke-pertemuan bersemuka. Pelanggan bertanya tentang pensijilan, garis masa penghantaran, kapasiti pengeluaran besar-besaran dan sama ada mereka boleh menyokong-projek jangka panjang. Dengan keperluan yang begitu jelas, perbualan secara semula jadi melangkaui pertukaran kad perniagaan. Ini menandakan pembezaan dalam nilai pameran perdagangan: maklumat asas semakin boleh diakses dalam talian, manakala kredibiliti, kelayakan, pengalaman projek dan-kerjasama jangka panjang masih memerlukan pengesahan luar talian. Jika syarikat menganggap pameran sebagai-persembahan jualan sekali, mereka secara semula jadi akan mendapati pulangan pelaburan tidak menarik. Tetapi jika mereka melihatnya sebagai peluang untuk pengesahan jenama, pengekalan pelanggan dan penapisan sumber, kriteria penilaian mereka berubah sepenuhnya.
Akhirnya, kehadiran dalam talian memastikan keterlihatan berterusan, manakala interaksi luar talian mengukuhkan hubungan. Video pendek menjana perhatian; pameran perdagangan memudahkan mesyuarat; dan kelayakan serta keupayaan penyampaian menentukan sama ada kerjasama menjadi kenyataan. Kehilangan mana-mana daripada tiga elemen ini boleh menyebabkan syarikat tersekat separuh jalan. Suasana tenang di Shanghai Cable Show tahun ini mencerminkan kaedah pemerolehan pelanggan tradisional yang berkembang-bukan kehilangan permintaan secara tiba-tiba. Hakikat bahawa syarikat tersenarai terus mencari pembekal yang mematuhi piawaian Grid Negeri dan Grid Selatan mengesahkan bahawa perniagaan yang mempunyai keupayaan sebenar, kredibiliti dan pelanggan yang stabil kekal berharga.
Jadi, adakah syarikat masih perlu hadir? Ya-tetapi bukan hanya untuk menunggu orang yang lalu lalang. Sebaliknya, bina kehadiran dalam talian terlebih dahulu, pra-mengenal pasti pelanggan sasaran, berjumpa dengan pelanggan sedia ada dan bakal rakan kongsi secara peribadi, kemudian memanfaatkan kelayakan, kajian kes, kapasiti pengeluaran dan keupayaan perkhidmatan untuk merebut peluang. Itu mungkin pendekatan yang tepat untuk syarikat kabel hari ini.
Pameran perdagangan tidak lagi melakukan semua kerja pemerolehan pelanggan untuk perniagaan. Sebaliknya, mereka bertindak seperti cermin-mendedahkan siapa yang benar-benar aktif, siapa yang mempunyai keupayaan tulen dan siapa yang ada untuk pertunjukan.
